Johannes Schläpfer, coach en vente, direction et développement personnel, sur les modèles de typologie et de types psychologiques:
Les bons négociateurs se montrent toujours flexibles. Ils suivent la théorie de l’eau courante. Ils écoutent de façon active et continuent toujours de réfléchir. Quel est le prochain sujet ou besoin? Qu’est-ce qui est encore important pour mon interlocuteur? Quel résultat veut-il obtenir?

Si j’ai compris tous les besoins de mon interlocuteur, je suis en mesure de lui faire une présentation très précise ou directement lui soumettre mon offre. Ainsi, j’augmente mes chances de conclure avec succès. Dans ce cas, il n’y a plus qu’à poser une question fermée bien placée comme par exemple „Etes-vous d’accord? “.   Pour que ça marche, je dois être courageux et ne pas avoir peur du „Non“ de mon interlocuteur. Si la réponse est un „Oui“, alors je peux me réjouir. Dans le cas d’un „Non“, je me réjouis aussi. Certes pas de la réponse mais au moins parce que je sais que mon interlocuteur n’est pas encore prêt pour conclure. Dans ce cas, je demande par exemple „Que vous manque-t-il encore pour que vous puissiez conclure avec moi? “.

Il est important pour moi, en tant que bon négociateur, d’accepter un non final de mon interlocuteur. Personne ne peut toujours gagner et chaque interlocuteur peut légitimement refuser mon offre. Et soyons honnêtes, nous le faisons aussi quand nous sommes assis de l’autre côté de la table.

Vous avez sans doute remarqué que je n’ai pas mentionné la négociation du prix et  le prix de façon générale. Et ceci pour la simple raison qu’en tant que négociateur, je ne parle du prix que si on me le demande. Sinon le prix n’est pas un sujet pour moi. Si on me le demande, je ne peux pas utiliser la technique „ignorer le négatif“ mais je peux attendre de répondre à la question au bon moment. Car finalement je crois en moi et au prix. D’abord je réponds par exemple „Je vais vous le dire avec plaisir“ (je choisis le bon moment), ensuite je répète les points importants pour mon interlocuteur (j’ai écouté de façon active pendant l’entretien et j’ai noté ces points), et enfin je dis le prix de façon claire et précise, marque une pause et enchaîne soit sur un autre thème soit sur ma question finale.

Je me réjouis si ces articles vous sont d’une quelconque utilité et je me tiens personnellement à votre disposition pour d’autres renseignements.

En tout cas, je vous souhaite beaucoup de succès dans vos entretiens commerciaux et négociations.

Johannes Schläpfer, coach en vente, direction et développement personnel

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