Johannes Schläpfer, coach en vente, direction et développement personnel, sur les modèles de typologie et de types psychologiques:
Pour vendre et négocier, il faut avoir un certain talent et une certaine prédisposition. Mais pas seulement. En effet, on peut apprendre des techniques utiles ainsi que le comportement idéal à avoir.Bien sûr, ça aide si on est un „Sympatico“ et qu’on dispose d’une personnalité qui facilite rapidement l’accès aux autres personnes. Pour cela, une bonne perception de soi et des autres est importante (voir mon dernier blog „La psychologie, un facteur de réussite“).

Mais l’assiduité est tout aussi importante. Négocier avec succès est un effort constant et cohérent pour le vendeur et négociateur (nommé ci-après interlocuteur). Il ne s’agit pas simplement d’avoir la signature du contrat de vente comme seul objectif en tête. Car sinon, nous signalons de façon non-verbale mais à travers le regard cet objectif unidimensionnel. Nous voulons sincèrement nous intéresser à l’interlocuteur. Pour cela, il faut bien préparer l’entretien et fixer des objectifs concrets (p.ex. à l’aide des critères „SMART+“, sur lesquels j’ai écrit dans mon premier blog).

S’intéresser sincèrement à l’interlocuteur commence avec une prise de contact et la mise en place d’une convergence interhumaine. Une bonne prise de contact se fait par:

• Le contact visuel (80% des sentiments passent dans le regard)
• Le maintien corporel (celui-ci doit s’adapter à son interlocuteur)
• La voix (tonalité et modulation doivent correspondre à mes dires)
• L’attitude intérieure („4M = Man muss Menschen mögen“= on doit aimer les gens)

Lors d’une négociation, on ne doit pas directement rentrer dans le vif du sujet. Une prise de contact et un court silence volontaire en début d’entretien indiquent à l’interlocuteur sécurité, calme et réceptivité de ma part. 

Une négociation, à côté de la préparation et formulation de mon objectif, se constitue de trois phases. En premier, l’analyse des besoins, qui doit représenter en règle générale environ 70%, c’est-à-dire la majeure partie du temps de l’entretien. En deuxième, la phase de présentation qui utilise environ 20% du temps de l’entretien. Et en troisième, la phase de conclusion qui utilise environ les 10% restants du temps de l’entretien.

Vous en apprendrez plus sur la façon de mener un entretien dans les blogposts suivants:
Mener un entretien commercial ou une négociation
Conclure des négociations de façon ciblée

Related posts:

1. Renforcer le succès d’une entreprise avec le Feng Shui
2. Mener un entretien commercial ou une négociation
3. Pour réaliser des projets avec succès
4. Conclure un entretien commercial et une négociation d’après ses objectifs